Promalpworks.ru

Строительный журнал
5 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продавать окна с умом и фантазией

Телефонные продажи в оконном бизнесе

Телефон в оконной компании является первым по значимости средством общения с клиентом, который желает заказать окна. Правильно ли мы им пользуемся? Насколько эффективна наша работа, когда мы поднимаем трубку? Что мы делаем и что мы должны делать?

Содержание

Телефонный диалог с клиентом

Всем хорошо известно, что продажа окна чаще всего начинается не с прихода клиента в офис, а с телефонного контакта. Обычно, если у клиента нет конкретных рекомендаций от друзей или знакомых о том, какой фирме доверить свои окна, он просто садится на телефон с листом газеты в руках, и начинает обзванивать несколько компаний, с целью выбрать ту самую, которая его полностью устроит. Интересы у всех в данном случае разные: один ищет самую доступную цену, другой идеальное качество, третий начитался про страсти с монтажом, и в первую очередь интересуется квалификацией монтажников. А четвертому просто хочется получить максимально подробную консультацию по всем нюансам выбора и установки пластикового окна.
К сожалению, все эти факторы редко учитываются нашими менеджерами. Чаще всего телефонный диалог развивается по заранее определенной схеме. Клиенту задаются вопросы о размерах окна и о том, делается ли окно под ключ. Иногда добавляется пара вопросов о том панельный дом или кирпичный, и, наконец, самые
продвинутые менеджеры могут еще уточнить шумного ли в квартире и холодно ли в ней.
В целом, все общение по телефону проходит довольно шаблонно и однообразно. Так сказать, к гадалке не ходи, чтобы узнать, что менеджер скажет дальше.
После такого усредненного и безликого диалога у клиента складывается впечатление, что все окна одинаковы и отличаются только ценой (вероятно, кто-то из
менеджеров в душе, увы, думает также!) и после этого они заказывают окна в той фирме, которая назвала цену подешевле. Вполне возможно, что этот сценарий имеет отдельные вариации в той или иной компании в зависимости от степени подготовки сотрудников и качества обучения, которое они получили, но в большинстве своем пластиковые окна продаются именно так.

Книга в помощь менеджеру

На оконном рынке событие — книга, написанная специально для оконщиков. Тема книги актуальна во все времена – продажа окон по телефону.

Книга, которая вышла в свет, посвящена в первую очередь ломке стереотипов и привычного мышления менеджеров-оконщиков.Почему? Да потому что замыленность взгляда, зашоренность мыслей, внутреннее разочарование от низких продаж, низких зарплат и повседневной рутины, мешают менеджерам подходить
к продаже окон творчески и со вкусом. Поэтому книга так и называется: «Практическое руководство по продаже пластиковых окон. Меняем самодеятельность домохозяек на профессионализм экспертов».
Ведь всем нам в качестве клиента очевидно и понятно, что покупку куда приятнее и разумнее совершать у продавца-эксперта, который уловит все твои сомнения и колебания, ответит на не озвученные вслух вопросы, даст интересную и неутомительную консультацию; а не у девочки-домохозяйки с красивым лицом и добрым
сердцем (дай Бог, если эти два качества присутствуют одновременно), но совершенно не способной вразумительно ответить на вопрос, чем один профиль отличается от другого, или почему она сделала расчет из самого дешевого профиля, да еще и с одной глухой створкой.
А уж речь «домохозяйки» может выдать в ней неспециалиста в один момент! «Окошечки», «отливчики», «договорчики», «скидочки» в четверть стоимости окна, а также «пупырчатые и при этом мягонькие подоконнички» могут надолго разрушить всякий интерес клиента к покупке окна в некоторых компаниях.
Конечно, никто не будет спорить с тем, что продавать окна по телефону дело не простое. Ведь менеджер не видит глаз собеседника, не видит его, так сказать, уровня материального благополучия, не знает, с какой целью звонит клиент, и уж тем более, не понимает, как ему понравиться и чем его зацепить, чтобы он купил окна именно в этой компании. Мастеру по замерам в этом случае везет гораздо больше – он приходит туда, где его уже ждут, он видит людей, которые хотят поставить себе окно, и видит их квартиру, и все эти маленькие «штучки», в виде детей, собак и фотографий, которые так замечательно помогают расположить к себе клиента. А уж оконный проем тем более является неисчерпаемым источником ресурсов, благодаря которым клиента можно подвести к желанию заключить договор именно с этой компанией. Но об этом отдельная книга.

Телефонный звонок. Что делать?

Итак, что мы имеем в тот момент, когда в офисе раздается телефонный звонок?

Любой продавец, чтобы быть успешным, должен иметь в своем арсенале определенный набор инструментов и правильный настрой. Как минимум, он должен понимать:

  • в чем разница между расчетом окна и его продажей,
  • какую цель нужно поставить перед собой во время телефонного разговора,
  • что на самом деле нужно продавать по телефону,
  • как начать телефонный разговор и удержать в нем инициативу,
  • как по телефону производить на клиента благоприятное впечатление,
  • как уйти от вопроса цены в первые три минуты разговора,
  • как произвести впечатление эксперта и научиться задавать продающие вопросы,
  • как пользоваться активным слушанием,
  • как создавать уникальное торговое предложение за 15 секунд,
  • как озвучить цену, не напугав клиента,
  • как демонстрировать скидку, не обесценив ее вконец,
  • как побудить клиента взять на себя определенные обязательства и наконец,
  • как вообще нужно говорить по телефону.

Конечно, книга «Практическое руководство по продаже пластиковых окон. Меняем самодеятельность домохозяек на профессионализм экспертов» не является полноформатным изданием по продаже окон от «А» до «Я». Не смотря на то, что она охватывает довольно много вопросов в сфере телефонных продаж, она, тем не менее, не раскрывает нюансов работы с клиентом в офисе или принципов взаимодействия с трудным клиентом, которых в жизни продавца бывает, увы, немало. Эти две темы будут раскрыты в двух последующих изданиях, которые также готовятся увидеть свет.

О том, что на самом деле нужно продавать по телефону

На сегодняшний день мы, с позволения авторов, публикуем отрывок из книги под названием «О том, что на самом деле нужно продавать по телефону».
Как что – недоуменно скажете вы, — естественно окна. Этот ответ напрашивается сам собой, однако он не совсем верен. Понятно, что мы продаем окна, а не копченую колбасу. Но при этом покупка окна дело не такое простое, как скажем, покупка гардероба или, например, обоев для спальни. И процесс подбора оконной системы, снятия точного размера окон, сам монтаж, конечно, лучше доверять специалистам.
Поэтому большинству покупателей окон важно найти именно ту фирму, в которой работают действительно специалисты. Многие уже достаточно напуганы рассказами о том, как у знакомых разнесли полкомнаты, пока ставили окна, или как через месяц после установки из всех окон начало немилосердно дуть. Деньги заокна платятся немалые, поэтому, естественно, что никто не хочет быть обманутым на такие крупные суммы. Если нам не понравилось купленное платье или пиджак, ну, не велика потеря, в конце концов, можно подарить знакомым или продать кому-то со скидкой, но вот с окном так поступить уже не получится. Окно, которое не подошло по каким-то причинам, не подарить, не продать уже нельзя. А это означает, что деньги потеряны безвозвратно и более того, требуются еще и новые вложения, к которым клиент часто оказывается не готов. Поэтому прежде чем решиться, кому доверить свои средства, потенциальный клиент обзванивает фирмы, советуется с друзьями, ищет информацию в Интернете. И только потом принимает решение, о том, кому он понесет свои кровно заработанные в обмен на белоснежные окна, установленные с соблюдением всех норм и правил.

Читать еще:  Сломался замок на пластиковом окне

Эксперты и дилетанты

Поэтому предлагаем вам озаботиться тем, чтобы прежде чем продавать клиенту окно, продать ему свой статус эксперта. Да-да. Статус эксперта. Клиент должен увидеть в вас того, кто не просто выполняет функции счетной машинки, но комплексно подходит к процессу подбора окна, учитывает все нюансы, которые должен учитывать эксперт, собирает максимальную информацию о ситуации клиента, чтобы предложить ему са-а-а-а-амый разумный, са-а-а-амый подходящий, са-а-а-а-мый беспроигрышный вариант сочетания профиль-стеклопакет-дополнительные опции-монтаж.
Он должен увидеть, что его вопросом занимается специалист, которому можно доверять. Он должен увидеть в вас профессионализм эксперта, а не самодеятельность домохозяйки.
И кто такой этот эксперт? – на всякий случай уточните вы. Действительно, этот термин в рамках оконного, да и любого другого бизнеса требует четкого понимания.

Кто может стать экспертом? – Да практически каждый, кто готов посвятить время тому, чтобы получше узнать своего клиента и свою продукцию. Если хотите, то даже тетка на рынке, торгующая овощами, может стать экспертом для вас, обычного рядового покупателя, пришедшего пополнить свои запасы картофеля.
— Не берите картошку, молодой человек/девушка, — советует вам тетка, — она вяленькая уже, в понедельник свежую привезут. Возьмите лучше морковочку, очень хорошая, вчера только завезли, сладкая такая.
И вы, бесконечно благодарные тетке за экономию ваших «картофельных» средств, платите деньги за кило хорошей морковки, а в понедельник, ясен день, идете к ней же покупать свежую картошку. Ну и конечно, при случае своей соседке/соседу по дому присоветуете брать картофель «только у нее». Вот так действуют эксперты. Кажется что только в интересах клиента, но оказывается, что тем самым окупают и свой интерес.

Постоянный покупатель всегда лучше разовой сделки, а тот который пришлет к вам еще парочку своих знакомых, по рекомендации, можно сказать, вообще бесценен.
Давайте перечислим некоторые функции эксперта, иными словами, что вообще делает эксперт и чем он отличается от дилетанта:

Удвоение продаж в оконном бизнесе (Андрей Меркулов, 2016)

Книга «Удвоение продаж в оконном бизнесе» предназначена для владельцев оконных компаний, а также для коммерческих директоров, в задачи которых входит увеличение прибыльности оконного бизнеса. Она содержит конкретные пошаговые методики по приумножению доходов в оконном бизнесе, которые будут полезны не только владельцам оконных компаний, но и тем предпринимателям, которые занимаются комплексным ремонтом и строительством, а также оказанием услуг в этой сфере.

Оглавление

  • Вступительное слово
  • Об авторе
  • Введение
  • Три ответа на вопрос «чем полезна эта книга?»
  • Пять стратегий поиска клиентов на розничном рынке по продаже окон
  • Удвоение розничных продаж окон в примерах
  • Как увеличить прибыль с каждого окна

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Удвоение продаж в оконном бизнесе (Андрей Меркулов, 2016) предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

Как увеличить прибыль с каждого окна

Можно условно выделить два основных мифа, которые мешают многим оконщикам профессионально развиваться и зарабатывать больше. Оба они касаются стоимости окон.

Миф 1: Невозможно продавать дорого в условиях высокой конкуренции.

Стоимость окон формально является решающим фактором прибыльности вашего бизнеса, поэтому никому не хочется продавать их дешево. Однако многие оконщики заявляют, что повысить цену на окна они не могут, поскольку в данной сфере деятельности слишком большая конкуренция.

Безусловно, конкуренция оказывает огромное влияние на прибыльность бизнеса и на уровень ваших продаж.

Если компания занимает определенную нишу в бизнесе, при этом являясь единственной в своем роде, она может устанавливать буквально любые цены на свои услуги, а пока вы продаете практически идентичные товары, будьте готовы к демпингу.

Представьте ситуацию, что вы единственный пожарный в городе и город горит. Естественно, ваши услуги будут востребованными, у вас будет большой поток «клиентов» и вы сможете устанавливать любую цену за свою работу.

В сфере оконных продаж такую ситуацию представить сложно. Однако и рассматривать высокий уровень конкуренции как главное препятствие к повышению цен также неправильно.

Миф 2: Цена является определяющим фактором при выборе окна.

Покупка окна у клиента всегда сопровождается сопоставлением цен разных поставщиков. Когда на рынке представлено большое количество оконных фирм, многие люди выбирают окна, ориентируясь исключительно на самую низкую цену.

Как правило, это самый простой способ выбора окон. Но это свойственно неопытным покупателям, которые еще не сталкивались с низкокачественным товаром, приобретенным по невысокой цене.

Не станем отрицать, что цена играет огромную роль при выборе любого товара. Но далеко не все люди ориентируются исключительно на нее. По статистике, таких около 30% ваших потенциальных клиентов.

Этот клиентский сегмент вообще не интересуется подробностями вашего предложения, качеством окон и преимуществами различных оконных систем. Этим людям важно, чтобы окна стоили дешево. И не имеет значения, что они будут изготовлены в гараже при помощи утюга и отрезной машинки. Главное – не переплатить.

Часть клиентов этого типа – люди, которые собираются продавать свою квартиру. Для того, чтобы увеличить рыночную стоимость жилья, они обращаются в оконную компанию за установкой исключительно дешевых окон, лишь бы они были из пластика.

Соотношение цены и ценности предложения

Чтобы развенчать миф о том, что цена является основным фактором при выборе окна, давайте поговорим о таких понятиях, как цена и ценность предложения.

Ценность предложения определяет, какое количество опций и дополнительных выгод клиент сможет получить за те же деньги. Причем чем больше указанные выгоды соответствуют потребностям клиента, тем больше вероятность, что вы сможете продать окно дороже.

Если ценность предложения достаточно привлекательна для клиента, тогда цена во время выбора окон отходит на второй план.

Естественно, понятие «ценность» не имеет ничего общего с понятием «ширпотреб», хотя сегодня многие оконщики пытаются навязать клиенту мнение, что окна – это именно товар массового потребления.

При этом они рекламируют свою низкую цену, стараясь продать как можно больше окон, умалчивая об отсутствии важных характеристик своего предложения. В этой ситуации проигрывают оба – и клиент и продавец.

Когда продавать самые дешевые окна выгодно

Есть одно исключение, когда продажа дешевых окон может быть выгодна, а именно – в случае, если цена является вашим уникальным торговым предложением (УТП), которое не могут превзойти конкуренты.

В оконном бизнесе существует два противоположные маркетинговые стратегии завоевания доли рынка, которые связаны с ценообразованием:

Первая стратегия ориентирована на качество продаж и увеличение цены для конечного потребителя. Маркетинг и бренд играют главную роль и создают добавленную стоимость. Они обеспечивают стабильный приток новых клиентов, а специально обученный персонал закрывает входящий поток клиентов на продажи. Прибыль формируется за счет хорошей торговой наценки, но и издержки в данном случае будут достаточно высоки.

Вторая стратегия – снижение себестоимости, издержек производства, производство комплектующих для окон на своем предприятии, наращивание объемов производства и получение самых выгодных цен у производителей сырья.

Если вы владеете большим производственным предприятием и готовы сознательно идти по второму пути, то в этом случае ваши самые дешевые окна на рынке будут обеспечивать вас стабильным притоком новых заказов. Конкуренты не смогут сделать предложение дешевле, так как себестоимость их окон значительно выше и им просто придется работать в убыток.

Читать еще:  Как прикрепить рольшторы на пластиковые окна

Как продать дороже на рынке, где все товары похожи (Пример из другого бизнеса)

Не секрет, что на рынке окон, где в принципе все предложения похожи по характеристикам, очень трудно придумать что-то новое и выделиться среди конкурентов, а тем более – сделать так, чтобы ваше предложение было реально выгоднее для клиента и решало его проблемы более простым и дешевым способом.

Если вы думаете, что все окна одинаковые и в данной ситуации ничего не изменишь, я нашел группу товаров, которая является еще менее разнообразной, чем окна. Это древесный уголь. Давайте разберемся, чем отличаются два одинаковых пакета угля и почему один из них значительно превосходит своего конкурента по продажам.

Однажды я зашел в супермаркет, где прямо возле входа на поддонах были выложены два вида древесного угля, но в разных упаковках.

На одном из пакетов было написано: 2 в 1. Этот факт сразу же привлекает внимание и вызывает интерес у покупателя. Когда покупатель детально рассматривает пакет, он понимает, что помимо самого угля в пакете находится сухая древесная стружка. Для того, чтобы разжечь угли, достаточно проделать отверстие в нижней части пакета и поднести спичку, и уже через 15 минут можно жарить мясо.

Плюс на том же пакете написано: 12 литров (а не 5 килограммов, как на соседнем), что с виду тоже выглядит больше, хотя это не так.

Но главное, что, казалось бы, копеечное дополнение в виде сухой стружки к основному предложению – и уголь больше не требует жидкости для розжига (УТП). Фактически производитель предложил более дешевый способ розжига, который не требует дополнительного приобретения жидкости. И конечно, никто не хочет готовить мясо на углях, которые до этого были обильно пропитаны жидкостью для розжига.

Для того, чтобы еще больше увеличить отклик от предложения, производителю нужно было не только привлечь внимание покупателя, но и явно показать выгоды. Поэтому на пакете с углем лучше всего яркими буквами написать фразу «не требует жидкости для розжига».

Кроме того, визуально сам пакет был примерно в два раза меньше упаковки конкурента. В данном случае лучше всего сделать пакет приблизительно такого же объема, хотя наполнение можно оставить прежним, ведь все равно большая часть угля из больших пакетов так и не разгорается на мангале.

Еще несколько способов увеличения прибыли с каждого окна

А теперь давайте разберемся, какие еще методы увеличения прибыли с каждого окна вы можете использовать в своей компании.

Используйте уникальное торговое предложение (УТП)

Для создания хорошего УТП необходимо подумать, с какими проблемами сталкивается ваш клиент в процессе выбора, установки и дальнейшей эксплуатации окон. Это может быть, к примеру:«необходимость уборки мусора за монтажниками», «мытье окон», «отделка, покраска и оштукатуривание откосов снаружи».

Вы можете продавать окна дороже лишь за счет того, что будете решать проблемы клиента, связанные с использованием вашего товара, лучше, дешевле или быстрее ваших конкурентов.

Подумайте над тем, какое предложение вы можете создать и какие проблемы клиентов будете решать.

Еще важнее то, каким языком вы будете говорить о своем предложении.

К примеру, вы можете презентовать свой товар как «Окна без проблем». Таким образом, ваша компания говорит, что все проблемы, связанные с установкой окон, последующей утилизацией старых окон и вывозом мусора, она берет на себя.

Естественно, у такой компании будет гораздо большее количество «дорогих» клиентов, особенно среди пенсионеров, для которых помимо стоимости крайне важна возможность получить окна «под ключ» и отсутствие дополнительных проблем, связанных с установкой.

Итак, подведем итоги.

Шаг 1: Вам необходимо разработать уникальное торговое предложение, которое будет учитывать ключевые потребности клиента.

Шаг 2: Вы должны правильно о нем рассказать в своей рекламе.

В данном случае главное – хорошо подумать над тем, что вы можете предложить клиенту, и достойно прорекламировать ваш товар. Об этом я подробно расскажу в главе, которая посвящена рекламе.

Используйте прием «Сравнение цен»

Увеличить базовую цену окна можно, предложив несколько вариантов комплектации: самое дешевое окно, стандартное окно и очень дорогое VIP-предложение. Сначала стоит рассказать клиенту о преимуществах самого дорогого варианта окна.

Клиент должен почувствовать, насколько выгодно ваше предложение, несмотря на его стоимость. Если вы сумеете правильно преподнести информацию, человек будет понимать, что конкретно он теряет при выборе более дешевого варианта окна.

Но даже если клиент настаивает на самой дешевой комплектации, обязательно стоит сообщить ему, что у вас в наличии имеются и более дорогие варианты.

При этом, проводя презентацию более дорогой комплектации, вы говорите, к примеру, что она предполагает наличие дополнительного энергосберегающего покрытия, которое позволяет сэкономить на отоплении обогревательными приборами около четырех тысяч рублей в сезон. Таким образом, говоря о достоинствах данного варианта и о его окупаемости, вы можете продать даже самую дорогую комплектацию.

Тестируйте свои цены

Все цены необходимо тестировать. Во время тестирования цен вы фактически выявляете самый эффективный ценовой вариант. Простой пример: допустим, 10 человек из 100 купили у вас окна за 8900 рублей и 9 из 100 человек согласились на покупку окна за 9400 рублей. Хотя количество заказов будет меньше в случае более дорогого варианта цены, но в сумме вы заработаете дополнительно 5000 рублей. При этом даже незначительная разница в стоимости имеет огромное значение, если вы продаете достаточно много окон. Например, наценка в 300 рублей на каждое окно позволит дополнительно зарабатывать 30 000 рублей с каждых 100 окон.

Берите дополнительные деньги за срочные заказы

Этот способ увеличения прибыли работает следующим образом.

В сезон, когда срок исполнения заказа увеличивается у всех компаний, вы можете предложить клиенту доплатить за срочность.

Если клиент согласен ждать, окно будет стоить, к примеру, 9900 рублей. Если же человек хочет, чтобы его заказ выполнили вне очереди, в течение 5 дней, то он платит на 10 % больше.

Так вы сможете легко заработать 990 рублей, т. к. очень многие люди стремятся быстро решить свою проблему. Особо эффективен этот метод тогда, когда все вокруг говорят об увеличении сроков производства. Соответственно, выполняя заказ вне очереди, вы зарабатываете больше.

Назначайте разные цены для разных каналов рекламы

Возможность продать товар дороже также зависит от того, где вы разместили свою рекламу.

К примеру, если вы размещаете рекламу в бесплатных газетах среди огромного количества объявлений конкурентов, то продать ваши окна дорого будет намного тяжелее, чем в случае, если вы продаете окна через интернет.

Конец ознакомительного фрагмента.

Оглавление

  • Вступительное слово
  • Об авторе
  • Введение
  • Три ответа на вопрос «чем полезна эта книга?»
  • Пять стратегий поиска клиентов на розничном рынке по продаже окон
  • Удвоение розничных продаж окон в примерах
  • Как увеличить прибыль с каждого окна

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Удвоение продаж в оконном бизнесе (Андрей Меркулов, 2016) предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

Consilium Consulting Group

Увеличение продаж за счет привлечения новых клиентов, повышения конверсии, среднего чека, обучении персонала, улучшении управляемости отдела продаж, прописания и оптимизации бизнес-процессов. 8(913)761-46-20.

Как увеличить продажи и прибыли в оконном бизнесе.

Фишки увеличения продаж и прибыли в оконном бизнесе.

Сегодня хочу написать о том, как в оконном бизнесе увеличивают продажи и прибыль. И одной из хороших фишек является холодный обзвон потенциальных клиентов.

Читать еще:  Как регулировать пластиковые окна самому

Отдел продаж берет базу телефонных номеров и прозванивает по скрипту. Один из вариантов: наша компания проводит пост гарантийное обслуживание установленных пластиковых окон. Наш специалист осмотрит окна перед наступлением холодов и смажет фурнитуру окон. (Рекомендовано раз в полгода) Выезд мастера и смазка осуществляется бесплатно.

И согласовывается время и дата приезда мастера.

По приезду мастер осматривает окна, смазывает фурнитуру и заодно смотрит на выявленные дефекты в установке окон, монтаже, качестве уплотнителя, возможно нужны противомоскитные сетки, или сетки для животных, возможны остекление балкона. В общем, если мастер знает свое дело он найдет кучу недостатков, за которые можно зацепиться и предложить свои услуги по реализации выявленных дефектов.

Поскольку пластиковые окна в последнее время ставят все застройщики, то вы знаете, насколько это делается халявно: откосы делаются плохо, внутренние подоконники и откосы пустотелые, из-под них идет сквозняк, стены плесневеют от скапливающейся там сырости, окна зарываются плохо, открываются со скрипом, заедают замки, нет герметичности и т.д.

Большую роль на данном этапе играет квалификация мастера пришедшего на смазывание фурнитуры. Он должен знать все расценки компании, сроки устранения, сроки изготовления, конструктивные особенности оконных затворов, чтобы при необходимости в течение 5-10 минут поправить прижимы, если это возможно. Возможно, обработать не только замки, но и уплотнительные элементы. Все должно быть сделано быстро, профессионально, во всех комнатах и выдачей рекомендаций о том, как надо правильно ухаживать за окнами, чем мыть, чем смазывать (возможна продажа средств на месте). Главное, чтобы после ухода мастера осталось ощущение заботы о вас данной компании, а не того, что приходили тебе что-то продать.

Вчера, мне позвонили из одной оконной компании и предложили провести пост гарантийное обслуживание пластиковых окон в моей квартире.

Поскольку я являюсь бизнес-консультантом по увеличению продаж и прибыли в мелком и среднем бизнесе. И именно на этом идет построение моих тренингов. Хочу обратить внимание на ошибки, допущенные этой оконной компанией, которые им, кстати, стоили весьма приличную потерю прибыли.

На этапе назначения встречи и прихода мастера все было очень хорошо. Но вот сам мастер был не мастером. На все дополнительные вопросы о цене он ничего конкретного сказать не мог. На вопросы о регулировке оконного блока и балконной двери ответил, что давайте вызовем вам мастера, и он все осмотрит, расскажет и устранит неисправности (платно). Смазка была произведена быстро – в торцевой части окна из пузырька выжато по нескольку капель на выступающие части замков. Он не проявил заинтересованности к обслуживанию (собственно затем он пришел), а сразу приступил к продажам.

Ошибка была в том, что молодой человек не установил контакт с возможным покупателем. Не вызвал интерес к себе, компании, услугам, плохо оценил потребности клиента, не сделал презентации. Не сделал акционных предложений, не подготовился к встрече, мимоходом оценил потребности. Не предложил возможные варианты оплаты и гарантий, не привел примеров откладывания ремонта, замены уплотнителей, а также отзывы благодарных клиентов.

Почему я говорю о том, что продажа не состоялась по вине не подготовленности продавца?

Получив адрес дома проживания, он не ознакомиться с датой его ввода в эксплуатацию (важно для сроков службы уплотнителей и технологий производства пластика в то время).

Не выявив все моих потребностей, он не узнал, что кроме заедающего замка балконной двери мне нужно остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна.

В результате оконная компания лишилась выгодного контракта.

В конце встречи он еще и добавил, что вызов мастера в другой раз будет платным. Это уже прозвучало как угроза. Он не оставил «двери открытыми» для диалога. А ведь как все хорошо начиналось. Я представлял себе обслуженные окна, исправленную балконную деверь (возможно с небольшой платой), произведенные замеры, договор с рассрочкой платежа на остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна и плотно закрывающиеся рамы.

Моим мечтам не суждено было сбыться.

Вот на таких мелочах компания лишилась хорошей продажи и получения прибыли.

Плюс ко всему «мастер» не оставил визитной карточки своей компании. Так что даже, если я и захочу обратиться в его компанию завтра не буду помнить ни имени приходившего мастера, ни его компании.

Чтобы не повторить таких ошибок – пропишите обязанности мастера, протестируйте его на знание и только тогда отправляйте к клиенту. В противном случае увеличения продаж и прибыли вам не видать.

Обманы и уловки при продаже окон

Маркетинговая кампания ряда фирм, реализующих пластиковые окна, часто бывает не слишком корректной. В качестве примера можно вспомнить ситуацию, когда клиенту, живущему в стабильно теплом климате, навязывают установку окон, разработанных для северных регионов, только по причине их большей стоимости. Бывают и обратные ситуации, когда в помещениях, где и так недостаточно солнечного света, устанавливают стеклопакет со светоотражающей пленкой лишь потому, что это увеличивает стоимость услуги.

Зачастую даже сложно различить маркетинговую уловку и скрытое мошенничество. В ход идет все: от недомолвок до лжи. Например, тонкостенный профиль с облегченной армирующей частью может продаваться по цене обычного. Окна с заполненными инертными газами стеклопакетами выдаются за энергосберегающие, особо эффективные в сохранении тепла. Некоторые фирмы даже предлагают «вакуум».

Как не поддаться на уловки недобросовестных продавцов? Рассмотрим основные моменты, на которые стоит обратить внимание при покупке пластиковых окон.

  • Дорогое не значит лучшее

Конечно, хороший пластик не может быть дешевым, и все же, качество окна определяется не стоимостью, а его соответствием условиям эксплуатации, особенностям климатической зоны, пожеланиям заказчика.

  • Стеклопакеты не могут быть абсолютно герметичными

Современные окна примерно в 2 раза эффективнее сберегают тепло, они лучше уплотнены. С другой стороны, помещения с такими окнами необходимо чаще проветривать.

  • Окна ПВХ не обеспечивают полную звукоизоляцию

Пластиковые окна снизят уровень шума, но не смогут полностью заглушить его. Низкочастотные звуки, например, гул транспорта или стук отбойного молотка, все равно будут слышны, хоть и значительно тише. Дополнительный эффект за счет ослабления резонанса обеспечат стекла разной толщины или разбитые на несколько секций стеклопакеты.

  • Чем толще окно, тем лучше? Не всегда

Это утверждение основано на мнении, что воздух — лучший теплоизолятор. По закону конвекции воздух поднимается вдоль более теплого внутреннего стекла, а холодный воздух, опустившийся вдоль наружного стекла, занимает его место. Таким образом, между стеклами происходит круговорот воздуха. Однако при таком теплообмене происходят наибольшие потери тепла. Чтобы избежать этого, производители стремятся уменьшить расстояние между стеклами.

  • Чем больше камер в профиле, тем лучше

Профиль пропускает тепло значительно хуже, чем стекло, поэтому наращивать его толщину бессмысленно. Таких морозов, чтобы профиль мог промерзнуть, в России не бывает. Оптимальный вариант для нашего климата — трехкамерный профиль, двухкамерный стеклопакет и два контура уплотнения.

  • «Вакуум внутри стеклопакета обеспечивает тепло- и звукоизоляцию»

Вакуума в стеклопакете быть не может, иначе стекла в нем расплющатся под давлением. Используемые в межстекольном пространстве инертные газы способны несколько снизить уровень наружного шума, а на теплоизоляционные характеристики окна влияют мало — такой стеклопакет может проявить себя лишь при крайне низких температурах. Основную роль в сопротивлении теплопередаче играют ширина профиля и число теплоизолирующих камер в нем.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector